Niezależna praktyka IFS Cloud · Sprzedaż
Cena, która wygasa, gdy zamówienia wciąż o nią proszą
Cennik albo umowa cenowa klienta nie jest wieczna. Ma datę, w której przestaje obowiązywać. Tę datę ustawia się raz, miesiące naprzód, i potem wszyscy o niej zapominają, bo cena działa aż do chwili, gdy przestaje. Nazajutrz nowe linie zamówień już z niej nie wyceniają. Spadają na cenę bazową, na inny cennik albo na coś, czego nie oczekiwałeś. Handel wciąż obiecuje stare warunki. System po cichu przestaje ich honorować. Nikt nie zamierzał zmienić ceny, a jednak cena się zmieniła.
Najważniejsze w skrócie
- Cennik sprzedaży albo umowa cenowa klienta nosi datę ważności. Gdy ta mija, nowe linie przestają z niej wyceniać, a zmiana dzieje się sama.
- Nic nie ostrzega, że data nadchodzi. Umowa działa idealnie aż do wygaśnięcia, więc nie ma objawu, dopóki zamówienie nie jest już źle wycenione.
- To nie linia bez ceny, gdzie nic się nie wycenia. Tu cena obowiązuje, tylko nie ta, którą ktokolwiek uzgodnił.
- To też nie cena niezgodna z cennikiem na żywej umowie. Tu sama umowa traci ważność.
- Daty ważności cenników i umów są czytelne przez standardowe OData, więc monitor tylko do odczytu może wypisać każdą wygasającą wkrótce, zanim zamówienia przez nią wyceniane pójdą źle.
1.Data ważności to przełącznik, którego nikt nie pilnuje
Wycena w IFS Cloud to nie pojedyncza liczba na pozycji. To zestaw cenników i umów klienta, każdy ważny przez pewien okres, każdy z datą początku i datą końca. Data ważności (valid-to) to przełącznik. Po jednej jego stronie linia zamówienia wycenia z umowy. Po drugiej ta umowa już nie obowiązuje, a linia wycenia z tego, co jest następne w kolejności pierwszeństwa.
Kłopot w tym, że przełącznik przeskakuje według kalendarza, nie według czynności, którą ktoś wykonuje. Nie ma kliknięcia, nie ma zatwierdzenia, nie ma komunikatu. Umowa, która była poprawna w piątek, po prostu nie jest wybrana w poniedziałek, a zamówienie bierze inną cenę bez słowa. Rekord wciąż istnieje. Po prostu wypadł z okna, w którym się liczy.
To odróżnia go od awarii wyceny, które już obserwujesz. Linia bez ceny jest głośna, bo zamówienie nie może pójść czysto dalej. Wygasła umowa jest cicha, bo zamówienie wycenia się poprawnie, po liczbie, której nikt nie wybrał. Może nawet zsunąć linię poniżej kosztu, jeśli cena zastępcza jest niższa niż układ, który miałeś honorować.
2.Jak wygaśnięcie cię zaskakuje
Nikt nie planuje, że umowa wygaśnie w środku relacji. Dzieje się to na szwach zwykłej obsługi klienta, na trzy powtarzające się sposoby.
| Źródło | Co się dzieje | Dlaczego przetrwa |
|---|---|---|
| Odnowienie nie na czas | Umowa osiąga datę ważności, zanim wprowadzono nową | Stare warunki działały wczoraj, więc nikt nie zauważa luki, dopóki zamówienie nie wyceni się inaczej |
| Krótkoterminowa promocja | Cena czasowa jest ustawiona tak, by wygasła celowo, a plan następnego kroku nie powstaje | Wygaśnięcie było zamierzone, ale decyzji, co je zastąpi, nie podjęto |
| Nakładające się cenniki | Obowiązuje kilka cenników, a ten, który wygasa, był tym faktycznie używanym | Inny cennik wciąż wycenia linię, więc zamówienie wygląda na wycenione, a spadek pozostaje niewidoczny |
W każdym przypadku zamówienie wciąż się wycenia, i właśnie dlatego problem jest niewidoczny. Luka wychodzi później jako marża, która wyszła źle, klient kwestionujący fakturę wobec warunków, które mu obiecano, albo kierownik sprzedaży pytający, czemu konto nagle jest na cenie z cennika. Wtedy zamówienia są już złożone, a korekty są sprzątaniem.
3.Wykrycie wygaśnięcia, zanim wyceni zamówienie
Daty ważności cenników i umów są dostępne przez standardowe projekcje OData, czytelne bez dotykania rekordu. Wykrycie to patrzenie w przód na daty, a nie wstecz na szkodę:
- Umowy i cenniki wygasające w wybranym oknie - wszystko, czego data ważności wypada w najbliższych tygodniach, aby odnowienie zdążyło przed przeskokiem przełącznika.
- Wygasłe umowy z niedawną aktywnością zamówień - wygasła umowa na koncie, które wciąż zamawia, jest tą, która najpewniej po cichu źle wycenia właśnie teraz.
- Klienci, którzy stracili swój jedyny cennik - konta wyceniane z umowy, które nie mają już żadnej obowiązującej, więc ich linie spadają na cenę bazową lub z cennika niepostrzeżenie.
Ponieważ to wzorzec monitorowania tylko do odczytu, działa obok sprzedaży i nic nie zapisuje do IFS. Nie przedłuża umowy, nie zmienia daty i nie przecenia zamówienia, i nie powinien: jaka ma być cena, to decyzja handlowa. Podaje opiekunowi konta listę umów bliskich wygaśnięcia, aby odnowienie było zaplanowanym zadaniem, a nie przeprosinami po fakcie.
4.Wdrożenie bez hałasu
- Patrz w przód, nie wstecz - ostrzeżenie tygodnie przed datą ważności jest warte więcej niż raport zamówień już źle wycenionych, więc prowadź tym, co ma dopiero wygasnąć.
- Uruchom kalendarz na sucho - zobacz każdą umowę wygasającą w tym kwartale, zanim którakolwiek to zrobi, aby odnowienia były zaplanowane, nie gaszone w pośpiechu.
- Szereguj wg aktywnych kont - wygasająca umowa na kliencie zamawiającym co tydzień waży więcej niż na koncie uśpionym, więc sortuj wg niedawnej aktywności.
- Z założenia tylko do odczytu - wyłącznie standardowe odczyty OData, nic nie jest przedłużane ani przeceniane z powrotem w IFS i żaden nowy obiekt nie ląduje w systemie klienta.
5.Najczęściej zadawane pytania
Skoro zamówienie i tak dostaje cenę, gdzie problem?
Problem w tym, że cena nie jest już tą uzgodnioną. Gdy umowa wygasa, linia wycenia z następnego źródła w kolejności pierwszeństwa, którym może być cena bazowa, inny cennik albo cena z cennika. Zamówienie wygląda na wycenione i idzie dalej, ale liczba może być wyższa lub niższa niż układ, którego klient oczekuje, co wychodzi później jako brak marży albo spor.
Czym to się różni od zamówienia wycenionego niezgodnie z umową?
Cena niezgodna z umową to linia, która nie użyła umowy, choć powinna, podczas gdy umowa wciąż jest ważna. To przypadek o krok wcześniejszy: sama umowa minęła swoją datę ważności, więc nie jest już dostępna dla żadnej linii. Jedno to linia, która ominęła żywą umowę; to jest umowa, która już nie żyje.
Czy monitor powinien sam przedłużać albo odnawiać umowę?
Nie. Jaka ma być cena i na jak długo, to decyzja handlowa należąca do opiekuna konta. Monitor czyta daty ważności przez OData i wypisuje to, co ma wygasnąć albo już wygasło, a odnowienie zostawia człowiekowi. Nic nie jest zapisywane z powrotem do IFS.
Czy potrafi wskazać, które wygaśnięcia naprawdę ważą?
Tak, parując wygaśnięcie z niedawną aktywnością zamówień. Umowa wygasająca na kliencie zamawiającym co tydzień jest pilna, a ta na koncie uśpionym może poczekać. Szeregowanie wygaśnięć według tego, jak aktywne jest konto, trzyma listę krótką i skupioną na umowach, które zaraz źle wyceną realne zamówienia.
6.O autorze
Dariusz Myśliwiec to 25+ lat w ERP i łańcuchu dostaw, 17+ z nich w praktyce z IFS (Apps 7.5–10 oraz IFS Cloud). IFS Certified Associate Consultant. PRINCE2® 7. Z siedzibą w Krakowie, pracuje zdalnie w Europie i globalnie jako niezależna praktyka, więc rozmawiasz z konsultantem, który to buduje.
Wybrani klienci: Fugro · LGC · BVI Medical · Betafence (PRÆSIDIAD) · Barlinek · NGK Ceramics · Newag · Oleofarm.
IFS is a registered trademark of IFS AB; this practice is not affiliated with IFS AB.
Zobacz, które umowy wygasną następne
Powiedz mi, jak Twój zespół zarządza cennikami i umowami cenowymi klientów. Na 30-minutowej rozmowie pokażę, jak SCM Automation Pack wypisuje każdą umowę wygasającą w wybranym oknie, uszeregowaną wg tego, które konta wciąż zamawiają, z tygodniem próby na sucho, aby odnowienia były zaplanowane, zanim zamówienie wyceni się z złego źródła.
